Die Zeit vergeht schnell. Ich bin nun seit sechs Jahren bei SYZ Machine. Als ich mich bewarb, hatte ich keinen detaillierten Plan. Es war kurz vor Neujahr, und ich wollte vor allem einen Job näher an zu Hause finden. Ein früherer Kollege hatte mir erzählt, ein internationaler Vertriebsmitarbeiter bei SYZ könne einen Jahresumsatz von mehr als einer Million erreichen, was beeindruckend klang und einen Blick wert schien. Ich bewarb mich unvoreingenommen und stellte allmählich fest, dass SYZ ein Unternehmen war, in dem ich eine langfristige Laufbahn aufbauen konnte.
Als ich anfing, hinterließen das Schulungssystem und die Unterstützung erfahrener Kollegen einen starken Eindruck bei mir. Es gab vieles, was ich über Produkte, Kunden und Prozesse nicht verstand, aber immer war jemand bereit zu helfen. Diese Unterstützung ließ mich schneller in die Arbeit hineinfinden und gab mir ein solides Fundament. Mein Verständnis des internationalen Vertriebs veränderte sich bei SYZ erheblich. In meiner vorherigen Fabrikrolle war das Produktspektrum relativ schmal und der Prozess einfacher. Ich kommunizierte mit Kunden meist auf Grundlage des Firmenangebots, ohne tief über Kostenstruktur, Marge oder das größere Projekt nachzudenken.
Bei SYZ ist das Produktspektrum breiter, und es werden weiterhin neue Produkte entwickelt. Jeder neue Artikel erfordert, Anwendung, Prozess und technische Details zu lernen. Ein Angebot ist nicht nur eine Zahl; es muss Einkaufskosten, Marktbedingungen und Kundenanforderungen widerspiegeln. Verschiedene Kunden achten auf Verschiedenes: Preis, Qualität, Lieferzeit oder Unterstützung bei der Produktentwicklung.
Allmählich erkannte ich, dass es im Vertrieb nicht nur darum geht, ein Produkt zu verkaufen. Es geht darum, einen ausländischen Kunden zu verstehen, interne Ressourcen zu koordinieren und ein Projekt von Anfrage und Angebot über Produktion bis zum Versand voranzubringen. Ein Auftrag ist nur der Anfang. Die eigentliche Bewährungsprobe kommt oft danach, wenn Lieferung, Qualität, Kommunikation und Reklamationen alle gemanagt werden müssen. Ein Produkt brauchte über ein Jahr bis zur Fertigstellung. Der Kunde fragte oft nach dem Liefertermin, kurz bevor ich schlafen gehen wollte, und die Unsicherheit über den Fabrikplan erzeugte enormen Druck. Manchmal war meine erste Reaktion, darüber nachzudenken, wie ich der Nachricht ausweichen könnte, statt wie ich sie lösen könnte.
Dann sagte mein Mentor etwas zu mir, das ich nie vergessen habe: „Vertrieb heißt zu lernen, Kunden zu helfen, Probleme zu lösen. Wenn du eine Reklamation gut behandelst, kann der Kunde zum langfristigen Partner werden.“ Dieser Satz veränderte meine Haltung. Als ähnliche Probleme auftraten, versuchte ich nicht mehr, ihnen auszuweichen. Ich kommunizierte die Fakten, verfolgte den Fortschritt und versuchte, die Sorge und den Druck des Kunden zu verstehen.
Der Kunde, der mir einst den meisten Stress bereitete, wurde schließlich ein langfristiger Kunde, statt zu gehen. Auch einige Bestandskunden haben uns neue Kunden vermittelt. Diese Erfahrungen haben mich gelehrt, dass Beziehungen nicht auf einem Auftrag beruhen. Sie entstehen durch wiederholte Kommunikation, Verantwortung und Problemlösung. Kunden arbeiten weiter mit uns zusammen, nicht nur wegen des Produkts, sondern wegen des Vertrauens. Ich schätze die Atmosphäre bei SYZ. Kollegen helfen gern, und ein erfolgreiches Projekt wird als Ergebnis des Zusammenwirkens mehrerer Abteilungen verstanden. Das Unternehmen hat außerdem mehr Gelegenheiten geschaffen, sich außerhalb der Arbeit zu begegnen – durch Badminton, Yoga, Tai Chi und andere Aktivitäten. Diese Details zeigen, dass dem Unternehmen die Mitarbeitenden als Menschen am Herzen liegen, nicht nur der Wert, den sie erzeugen.
SYZ gibt Vertriebsmitarbeitern außerdem erhebliche Eigenständigkeit. Ein Angebot ist keine feste Zahl, die wir einfach übernehmen; wir müssen Kosten, Markt und Kunden beurteilen und Verantwortung für die Entscheidung übernehmen. Dieses Vertrauen kann anfangs stressig wirken, weil viele Situationen keine Standardantwort haben. Aber es half mir auch, Initiative und Verantwortungsbewusstsein zu entwickeln. Ich wechselte vom Warten auf Anweisungen dazu, Probleme zu analysieren und Projekte eigenständig voranzubringen.
Ich habe noch Ziele zu erreichen. Ich möchte Bestandskunden tiefer verstehen, den Wert dieser Beziehungen steigern und weiter neue Chancen entwickeln. Internationaler Vertrieb ist ein Beruf, der kontinuierliches Lernen verlangt. Sechs Jahre sind nur eine Etappe, und ich hoffe, mich weiter zu verbessern und mit SYZ neuen Herausforderungen zu begegnen.